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Algo tan envidente como el título de este articulo “Si es bueno para tu cliente, es bueno para ti” parece que muchos proveedores o prestadores de servicios, no lo tienen claro, muchas veces por el trato que dan a sus clientes, otras veces porque si pueden engañar a su cliente, aunque lo perjudique, lo hacen sin pensarlo dos veces, solo pensando en su beneficio inmediato.
En este artículo hago referencia sobre todo a relaciones B2B (empresa a empresa) pero pasa algo similar en las relaciones B2C (empresa a cliente).
Es evidente que si los servicios que das a tu cliente o los productos que les vendes pueden hacer que este venda más u obtenga mayor beneficio en general y esto ayuda a que el cliente mejore y crezca, tu como proveedor le venderás más o necesitará que le prestes más servicios, es decir crecerás junto con tu cliente.
Además a mi me gusta ir un poco más allá, porque no solo intento ofrecerle al cliente todo lo que este en la mano de nuestra empresa para que el cliente mejore, además intento rodearme de colaboradores y buenos profesionales en distintas áreas, y si detecto alguna necesidad del cliente que le puede ofrecer alguno de estos colaboradores y que le ayude a mejorar, haré lo posible para que el cliente pueda como mínimo estudiar lo que le pueden ofrecer.
Y esto no pensando en comisiones ni nada por el estilo, sino por un lado, por la mentalidad 100% colaborativa que tengo y sin más motivos ya lo haría así. Además, sé que esos colaboradores en otras ocasiones pueden darme algún cliente, pero sobre todo por lo que he comentado desde el principio, y es que si ese colaborador puede hacer que el cliente mejoré y crezca, tu lo harás con tu cliente.
Esta pequeña reflexión la llevo grabada a fuego en mi mente, pero la escribo justo ahora porque la acabo de comentar con Juanma García, por Facebook. Esta mañana en un encuentro de trabajo, hablamos de un cliente mio sobre lo limitado que veía las posibilidades que tenía de crecer, debido a que es de un área muy concreta, en las que hay solo 3 o 4 proveedores y que los cliente que tienen esas necesidades saben a quien deben acudir.
Juanma me comentaba que aún así el veía muchas posibilidades, y que podía hacer un plan de marketing para que el cliente lo valorará. Si finalmente el cliente aceptara ese plan de marketing y consiguiera beneficios, seguro que mi empresa, como proveedora de informática y web, podría obtener algún beneficio adicional en comparación a si no se hubiera hecho nada.
Y ya no solo en espera de obtener un beneficio adicional, con la actual situación de crisis, de un mercado muy competitivo, y en la que el trabajo escasea, que un cliente consiga algunas pequeñas mejoras competitivas puede significar que ese cliente sobreviva como empresa y tu lo sigas teniendo como cliente.
El título de esta entrada, “hoy no quiero vender”, es lo que creo que pensaba un comercial de un proveedor o mayorista informático con el que traté hoy, se ve que la crisis no afecta a todos por igual, hay algunos que van de sobrados.
No se si la respuestas que me dio el comercial es por política de empresa, por apatía del propio comercial, porque compro poco a ese proveedor, o cualquier otra razón, pero la verdad que su respuesta me dejo bastante sorprendido e indignado a la vez, tanto que preferí o más bien pasé de contestar.
La pregunta en si era bastante sencilla, ¿hay algún monitor regulable en altura? a lo que me contesto que no, y seguidamente le pregunté si tenían alguno que la base tuviese un pedestal alto, es decir que fuera un poco más alta de los que tienen una base de dos pies como estos:
 Monitor no regulable en altura y con base baja La respuesta fue sencillamente que no sabía, que mirará en la web de los fabricantes.
Lógicamente por mi parte lo que hice fue preguntar a otros proveedores que más amablemente me respondieron con una respuesta lógica.
Yo me pregunto que pasaría si a mis clientes cuando me piden algún componente con alguna característica en concreto, yo les digo que miren en la web del fabricante…creo que directamente me mandarían a tomar viento fresco.
La respuesta de este comercial me sorprendió porque por un lado no es el comercial de un mayorista grande, en el que tienen miles de referencias y les da igual perder a los clientes pequeños, y porque no es un comercial que lleva poco tiempo. Además en su respuesta me decía que al no tener exposición me engañaría si me diera una respuesta…..precisamente este mayorista tiene un tienda al menor con bastante éxito puerta con puerta del mayorista, por lo que gran parte de los artículos que vende los tiene bien en exposición o bien le puede preguntar a sus compañeros que seguro que lo conocen.
En último caso, podría mirar en su catalogo, y digo yo que él conocerá un poco mejor los productos que vende que yo, y si tiene dudas pues mirar él las especificaciones en la web del fabricante.
Pero esta claro que este comercial o no tenía ganas de vender hoy, o es primo (sobrino, cuñado,…) del dueño, o simplemente no es consciente de como le pagan el sueldo cada mes.
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